Rejoignez-Nous sur

11 mesures GTM clés pour les startups B2B

Untitled design 20

News

11 mesures GTM clés pour les startups B2B

0 / Il existe une incohérence éblouissante dans les mesures GTM (go-to-market) présentées lors des réunions du conseil d'administration des entreprises B2B (business to business) en phase de démarrage. Voici ma liste des succès les plus importants, et pourquoi:

1/ CARR – Le total des revenus récurrents annuels contractuels est la meilleure mesure unique pour la santé d'une entreprise. Il encapsule la croissance, l'expansion et la perte de nouveaux logos en un seul numéro. Si vous ne montrez qu'un seul numéro, utilisez celui-ci.

2 / ARR en direct – Certains membres du conseil d'administration préfèrent LARR à CARR, car la mise en œuvre d'un accord peut prendre beaucoup de temps. Et certains n'y arrivent jamais. Les deux sont les meilleurs, mais pour les entreprises en démarrage, je préfère CARR car cela signale le marché.

3 / Net New ARR – Comprend $ à partir des nouveaux logos réservés et de l'expansion nette de désabonnement et de ventes. Il s'agit du meilleur indicateur avancé de l'attraction du marché.

4 / Rétention nette du dollar – Dernièrement, l'économie des entreprises B2B est davantage tirée par l'expansion que par le VAC initial (valeur annuelle du contrat). C'est le meilleur indicateur de ce mouvement. N'oubliez pas qu'il est net de désabonnement et de ventes à découvert.

5 / Rétention du dollar brut – La rétention brute reflète votre taux de désabonnement et de vente et est souvent un indicateur de l'importance critique de votre produit.

6 / Net New Logos – Comme mon pote @devdutt dit: "les nouveaux logos sont de l'oxygène". Ils sont la base que vous devrez développer à l'avenir.

sept/ Nouveau logo ACV – Le suivi de la valeur du contrat annuel des nouveaux logos et de la croissance en% au fil du temps vous aide à gérer votre stratégie GTM. Ceci est particulièrement important si vous essayez de monter en gamme.

8 / CAC Payback – Si vous disposez de quelques trimestres de données sur les ventes, la mesure de la récupération des CAC (coûts d'acquisition des clients) vous donne une lecture de l'efficacité des ventes. Le calcul typique est (ventes + marketing) / (ARR net neuf x% des marges brutes). Le démarrage moyen a un retour sur investissement CAC de 12-18 mois. Si vous vendez à de grandes entreprises, 18-24 mois; et PME, 6-12 mois.

9 / Atteinte de quota – Quel pourcentage de représentants atteint le quota? Cela se situe généralement entre 70 et 100% (si c'est> 100%, vous avez besoin de quotas plus élevés). Il s'agit du numéro d'ancrage pour savoir s'il faut augmenter les ventes. Le quota devrait être d'au moins 3x OTE (sur les gains cibles), espérons-le plus, pour que cela soit significatif.

dix/ Brûlure nette – Les premières ventes prennent vraiment toute une entreprise, donc je préfère voir la brûlure totale que d'essayer de sortir de l'économie de l'unité GTM. En fin de compte, j'aime regarder le cumul de brûlures et le comparer au nombre de dollars généré

11 / Nouveau pipeline pondéré net – Le pipeline généré au cours de la période précédente moins le pipeline retiré (vendu ou perdu) est un bon indicateur de l'attraction du marché et un indicateur avancé pour l'augmentation des ventes. Généralement un faux numéro dès le début, mais bonne discipline pour avoir l'habitude de signaler.

12 / Certains d'entre eux ne deviennent vraiment pertinents qu'après quelques années de vente. Mais les présenter dès le début crée un cadre commun pour centrer les discussions du conseil. Et cela a beaucoup de valeur.

Un grand merci à @peter_lauten, @aleximm, @kshenster, et @sarahdingwang pour leur aide avec cette Tweetstorm.

Les opinions exprimées ici sont celles de chaque personne AH Capital Management, L.L.C. («A16z») personnel cité et ne sont pas le point de vue de a16z ou de ses filiales. Certaines informations contenues ici ont été obtenues auprès de sources tierces, y compris auprès de sociétés de portefeuille de fonds gérés par a16z. Bien que provenant de sources jugées fiables, a16z n'a pas vérifié ces informations de manière indépendante et ne fait aucune déclaration sur l'exactitude durable des informations ou leur pertinence pour une situation donnée.

Ce contenu est fourni à titre informatif uniquement et ne doit pas être considéré comme un conseil juridique, commercial, d'investissement ou fiscal. Vous devriez consulter vos propres conseillers sur ces questions. Les références à des titres ou des actifs numériques sont fournies à titre indicatif uniquement et ne constituent pas une recommandation d'investissement ni une offre de prestation de services de conseil en investissement. En outre, ce contenu n'est pas destiné ni destiné à être utilisé par des investisseurs ou des investisseurs potentiels, et ne peut en aucun cas être invoqué lors de la décision d'investir dans un fonds géré par a16z. (Une offre d'investissement dans un fonds a16z ne sera faite que par le mémorandum de placement privé, la convention de souscription et tout autre document pertinent de ce fonds et doit être lu dans son intégralité.) Tous les investissements ou sociétés de portefeuille mentionnés, mentionnés, ou décrits ne sont pas représentatifs de tous les investissements dans des véhicules gérés par a16z, et rien ne garantit que les investissements seront rentables ou que d'autres investissements réalisés à l'avenir auront des caractéristiques ou des résultats similaires. Une liste des investissements réalisés par des fonds gérés par Andreessen Horowitz (à l'exclusion des investissements pour lesquels l'émetteur n'a pas autorisé A16z à divulguer publiquement ainsi que des investissements inopinés dans des actifs numériques cotés en bourse) est disponible sur https://a16z.com/investments/.

Les tableaux et graphiques fournis dans le présent document sont fournis à titre informatif uniquement et ne doivent pas être pris en compte lors de toute décision d'investissement. Les performances passées ne représentent pas les résultats futurs. Le contenu ne parle qu'à la date indiquée. Toutes les projections, estimations, prévisions, cibles, perspectives et / ou opinions exprimées dans ces documents peuvent être modifiées sans préavis et peuvent différer ou être contraires aux opinions exprimées par d'autres. S'il te plait regarde https://a16z.com/disclosures pour plus d'informations importantes.





Traduction de l’article de dasrush : Article Original

Le Meilleur de l'Actualité Blockchain Francophone & Internationale | News, Guides, Avis & Tutoriels pour s'informer et démarrer facilement avec Bitcoin, les Crypto-Monnaies et le Blockchain. En Savoir Plus sur L'Équipe BlockBlog

Commenter cet Article

Commenter cet Article

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Plus dans News

Les Plus Populaires

Acheter des Bitcoin

Acheter des Alt-Coins

Sécuriser vos Cryptos

Vêtements et Produits Dérivés

Top