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16 questions à vendre dans COVID-19

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16 questions à vendre dans COVID-19

Pendant COVID-19, les équipes de vente sont confrontées à un double défi: réduire les budgets informatiques dans un marché incertain et vendre lorsque les affaires sont virtuelles. Déjà la moitié des entreprises B2B ont rréduit leur budget de plus de 40%. Global, Les dépenses informatiques devraient chuter de 8% en 2020 – les entreprises dépensant environ 300 milliards de dollars de moins qu'en 2019.

Mais il y a une doublure argentée, les ralentissements se produisent généralement lorsque les changements les plus spectaculaires de la part de marché relative se produisent. La récession de 2008 a permis à de nombreux challengers SaaS de devenir les nouveaux titulaires. Aujourd'hui, de plus en plus d'entreprises accélèrent les transformations numériques pour réduire les coûts, améliorer l'expérience client et rester compétitives. Alors que les budgets sont globalement plus petits, les services de cloud public devraient augmenter de 19% cette année, et de nombreuses entreprises investissent dans des outils d'automatisation et de collaboration à distance.

Au cours des trois derniers mois, nous avons rencontré des dirigeants d'entreprise et des fondateurs de startups pour comprendre ce qui se passe des deux côtés du marché. Dans cet article, nous rassemblons 16 questions clés pour vous aider à vendre et à survivre. Nous commençons par les différentes étapes de l'entonnoir de vente, puis examinons l'ajustement du quota de vente et de la rémunération, et terminons par une stratégie de mise sur le marché autour du canal, des zones géographiques et des secteurs verticaux.

En bref, pour les startups B2B, un ralentissement peut être une aubaine – l'astuce est de survivre.

Pour les startups B2B, un ralentissement peut être une aubaine – l'astuce est de survivre. Cliquez pour tweeter

Pendant des mois, nous avons rencontré des dirigeants d'entreprise et des fondateurs de startups pour comprendre ce qui se passe des deux côtés du marché. Dans cet article, nous rassemblons 16 questions clés pour vous aider à vendre et à survivre. Nous commençons par les différentes étapes de l'entonnoir de vente, puis examinons l'ajustement du quota de vente et de la rémunération, et terminons par une stratégie de mise sur le marché autour du canal, des zones géographiques et des secteurs verticaux.

Bien sûr, il n'y a pas de guide unique pour vendre COVID-19, et ce qui vous convient dépendra de votre position sur le marché et de la pertinence du produit, mais nous espérons que cela fournira un cadre de départ pour tracer votre cours.

TABLE DES MATIÈRES

1. Quelles tendances voyez-vous dans l'entonnoir de vente?
2. Quelles sont les mesures et les signaux de l'entonnoir à surveiller en ce moment?
3. Comment créez-vous un entonnoir et générez-vous une demande lorsque vous ne pouvez pas organiser d'événements en personne?
4. En particulier pour les startups en phase de démarrage, comment devriez-vous penser à trouver un produit adapté au marché pendant COVID-19?
5. Comment savez-vous si votre pipeline est précis? Faut-il un processus de qualification différent?
6. Quel est actuellement le rôle des BDR (représentants du développement des affaires)? Devrions-nous prospecter de nouveaux accords dans cet environnement?
7. Comment puis-je faire une preuve de concept si cela impliquait auparavant une visite sur site?
8. Comment dois-je trouver un équilibre entre le fait de tenir les clients responsables des engagements contractuels et le fait de comprendre que le contexte client a changé (par exemple, les projets sont en attente, les utilisateurs applicables sont réduits) et de subir une perte sur les revenus prévus et le PBR (base de coûts ajustée)?
9. Si une entreprise avait une prévision pré-COVID de 100 millions de dollars, et maintenant elle prévoit 80 millions de dollars. Ajustez-vous les quotas pour qu'ils correspondent aux 80 millions de dollars? Conservez-vous les 100 millions de dollars comme numéro Salesforce? Comment ajustez-vous les quotas après avoir revu à la baisse vos prévisions?
10. Qu'en est-il de la compensation des ventes? Devrions-nous mettre nos commerciaux sur un tirage?
11. Dois-je passer d'un quota trimestriel à un quota mensuel pour mieux suivre les choses?
12. Si nous réduisons les effectifs, comment réaligner la force de vente?
13. Comment dois-je penser aux canaux? Prévoyez-vous qu'un segment particulier de partenaires de distribution réussira mieux que d'autres au cours des prochains trimestres, comme les revendeurs d'entreprise à faible marge par rapport aux revendeurs à valeur ajoutée (VAR) avec des marges plus élevées et des services professionnels?
14. Compte tenu du pouvoir de marché des partenaires de distribution plus établis, comment puis-je évaluer le risque par rapport à l'opportunité?
15. Comment les différentes géographies réagissent-elles à COVID-19?
16. Comment puis-je penser aux changements dans lesquels les marchés verticaux achètent par rapport aux marchés verticaux qui pré-COVID constituaient notre marché principal?

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L'entonnoir de vente

1. Quelles tendances voyez-vous dans l'entonnoir de vente?

En discutant avec un certain nombre de CRO et de fondateurs, nous estimons que les entreprises constatent une baisse d'environ 30% des liquidités initiales, car les paiements réels sont retardés ou différés et la valeur totale du contrat (TCV) est inférieure. Le pipeline est également en baisse spectaculaire, en particulier dans les entreprises qui ont une prospection axée sur les ventes, et les transactions deviennent plus compliquées, car les directeurs financiers et autres dirigeants s'impliquent davantage dans les achats, même pour les petites transactions.

De manière générale, ces tendances correspondent à un impact sur les réservations de valeur annuelle de contrat (ACV) et sur le topline. Bien que nous constations que les taux de renouvellement par rapport aux réservations et aux accords avec les chaînes sont légèrement en hausse, ceux-ci ne compensent généralement pas la baisse du nombre total de participants. Et les entreprises avec des ventes directes en plusieurs étapes sont les plus durement touchées. Si vous pouvez faire des ventes ascendantes, axées sur les produits, des ventes internes ou des ventes à distance, il est probablement temps d'investir là-bas.

Aller plus loin avec l'esprith:

-Martin Casado

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2. Quelles sont les mesures et les signaux de l'entonnoir à surveiller en ce moment?

Le pipeline est l'indicateur avancé de ce à quoi le reste de l'année va ressembler, vous devriez donc le suivre de très près. Tout d'abord, surveillez l'exactitude des prévisions et des prévisions, d'un trimestre à l'autre ou d'un mois à l'autre, afin de savoir dans quelle mesure vous maîtrisez ce qui se passe.

Dans de nombreux cas, les chiffres du premier trimestre étaient encore soutenus par des accords dans le domaine des achats, les commandes d'abris sur place étant entrées en vigueur. Les chiffres du T2 sont plus susceptibles de refléter l'impact des budgets réduits et des priorités changeantes des clients, mais l'image complète pourrait ne pas émerger avant la fin du troisième trimestre, ou même la fin de l'année.

Tout d'abord, surveillez l'exactitude des prévisions et des prévisions afin de savoir dans quelle mesure vous maîtrisez ce qui se passe. Cliquez pour tweeter

Une fois que vous avez confiance en l'exactitude de vos prévisions et prévisions, regardez votre entonnoir: à quoi ressemble votre pipeline de début de trimestre? Quelle est votre précision dans la prévision des prospects qualifiés pour la vente? Dans quelle mesure êtes-vous précis à prédire le taux de victoire et comment il se convertit dans l'entonnoir? Bien qu'il vaille la peine de suivre vos taux de renouvellement, c'est un indicateur en retard en termes d'investissement – c'est le haut de l'entonnoir qui vous indique où va votre entreprise.

Allez plus loin avec:

-Kristina Shen

Haut de l'entonnoir – génération de la demande

3. Comment créez-vous un entonnoir et générez-vous une demande lorsque vous ne pouvez pas organiser d'événements en personne?

Apprenez que les événements virtuels nécessitent moins pour que les participants se joignent. Une conférence virtuelle, si elle est bien exécutée, peut entraîner un plus grand nombre et plus de prospects. Selon Charles Race, président des opérations mondiales sur le terrain à Okta, la conférence annuelle d'Okta Oktane attire généralement 4 000 à 5 000 participants à San Francisco. Cette année, ils ont transformé l'événement en virtuel et ont réuni plus de 20 000 personnes, générant plus de 4 000 leads. Depuis, Okta a remplacé 50 événements en personne prévus par 70 événements virtuels.

Race souligne cependant que le pipeline des événements virtuels peut ne pas progresser de la même manière qu'un pipeline traditionnel. Vous obtenez peut-être plus de coups de pied parce que les gens ont du temps à la maison pour regarder les événements en ligne et recueillir des connaissances, alors comprenez et surveillez les taux de conversion.

Le pipeline à partir d'événements virtuels peut ne pas progresser de la même manière qu'un pipeline traditionnel, alors comprenez et surveillez les taux de conversion. – @CharlesMRace @okta Cliquez pour tweeter

Pour les petits événements, les cadres travaillent à domicile et sont plus faciles à planifier.Par conséquent, plutôt que de grands webinaires, planifiez des événements plus petits qui mettent votre PDG ou CTO devant des acheteurs ciblés autour de sujets d'intérêt spécifiques. En particulier, les relations avec la communauté stimuleront généralement le marketing de bouche à oreille et accéléreront la croissance axée sur les produits. Amanda Kleha, Chief Customer Officer chez Figma, suggère de demander: «Quelles sont les personnes importantes sur le marché qui m'intéressent et comment puis-je gagner leur confiance pour m'aider plus tard à conquérir la communauté au sens large? Vos clients veulent se parler, alors comment créer une plateforme ou un lieu pour qu'ils se parlent? » Dans le cas de Figma, ils facilitent les rencontres virtuelles hébergées par le client, maintiennent les canaux Slack avec les évangélistes clés et écoutent les commentaires des clients pour savoir comment maintenir la communauté engagée.

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-Peter Levine

4. En particulier pour les startups en phase de démarrage, comment devriez-vous penser à trouver un produit adapté au marché pendant COVID-19?

Les premières questions que vous devez vous poser: le comportement du client est-il le même à cause de COVID-19? Ce comportement changera-t-il lorsque les commandes d'abris sur place prendront fin? Si tel est le cas, alors vous recherchez une adaptation au marché des produits dans un environnement qui n'est pas le marché réel.

Cela dit, si le comportement des clients reste cohérent, les premières ventes sont vraiment une question de qualification, et le ralentissement peut en fait aider à trouver un produit adapté au marché, car les clients se qualifient presque pour vous. Quand les temps sont bons, tout le monde veut vous parler, mais vous ne verrez peut-être que quelques-unes de ces conversations converties en offres, ce qui rend difficile de savoir ce qui est répétable. En période de ralentissement, les personnes qui vous parlent ont probablement un besoin brûlant de votre produit.

C'est le moment idéal pour trouver un produit adapté au marché, avec la mise en garde que vous voulez vous assurer que le comportement du client perdurera après COVID-19. @martin_casado Cliquez pour tweeter

Conclusion: c'est le moment idéal pour trouver un produit adapté au marché, avec la mise en garde que vous voulez vous assurer que le comportement du client perdurera après COVID-19.

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-Martin Casado

Entonnoir intermédiaire – prospection et qualification

5. Comment savez-vous si votre pipeline est précis? Faut-il un processus de qualification différent?

Le moment est certainement venu de nettoyer le pipeline. Les accords qui étaient certains il y a deux mois se sont peut-être évaporés à cause du gel des budgets ou de la nécessité d'autorités signataires différentes. En particulier, de nombreuses grandes entreprises exigent désormais la signature du directeur financier pour les transactions. Pour mieux qualifier les comptes, demandez aux clients et prospects, même ceux qui semblaient certains il y a un mois, s'ils ont encore un budget. Kaushik Shirhatti, vice-président des ventes chez NVIDIA (anciennement vice-président des ventes sous le nom de Cumulus Networks, qui a été acquis par NVIDIA), déclare: «Pour tous les grands projets, nous demandons:« Comment COVID affecte-t-il notre projet? », Puis suivez les réponses dans trois compartiments – aucun changement, projet retardé, à déterminer. »

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Jusqu'à ce que vous ayez confiance en l'exactitude de vos prévisions et de votre pipeline, restez près de vos gestionnaires de compte de première ligne et demandez-leur ce qu'ils voient. Le sentiment du terrain sera probablement le meilleur indicateur avancé de ce qui se passe.

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-Peter Levine

6. Quel est actuellement le rôle des BDR (représentants du développement des affaires)? Devrions-nous prospecter de nouveaux accords dans cet environnement?

Cela dépendra de votre modèle d'entreprise et de la provenance de vos prospects. Si les clients peuvent initialement se servir eux-mêmes, cela fournira des pistes qualifiées en marketing pour les BDR à suivre.

Si vous n'avez pas suffisamment de prospects chaleureux pour vos BDR, envisagez de passer des BDR à des Customer Success Managers (CSM) pour vous concentrer sur l'adoption, la rétention et le renouvellement, car les deux bassins de talents se chevauchent souvent. Surtout dans une entreprise SaaS, le rôle CSM vient au premier plan parce que le succès des clients stimule l'adoption, et l'adoption réduit le taux de désabonnement et fait augmenter les taux de renouvellement. Lors de la récession de 2008-2009, de nombreuses entreprises SaaS ont utilisé cette tactique, et elle a eu l'avantage supplémentaire d'aider les BDR à mieux comprendre les clients.

Si vous n'avez pas suffisamment de prospects chaleureux pour vos BDR, envisagez de passer des BDR aux CSM pour vous concentrer sur l'adoption, la rétention et le renouvellement. – @ kshenster Cliquez pour tweeter

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-Kristina Shen

7. Comment puis-je faire une preuve de concept si cela impliquait auparavant une visite sur site?

Idéalement, vous pouvez passer d'une installation en personne à une installation à distance, ou si cela nécessite quelqu'un sur place, vous pouvez faire appel au client pour l'aider à l'installation. Si aucune de ces options n'est disponible, c'est probablement un signe que vous devez effectuer des travaux d'ingénierie ou de produit pour rendre les installations à distance plus transparentes.

-Peter Levine

Fond d'entonnoir – fermeture et renouvellements

8. Comment dois-je trouver un équilibre entre le fait de tenir les clients responsables des engagements contractuels et le fait de comprendre que le contexte client a changé (par exemple, les projets sont en attente, les utilisateurs applicables sont réduits) et de subir une perte sur les revenus prévus et le PBR (base de coûts ajustée)?

Vous voulez résoudre pour le succès client à long terme. Dans une entreprise d'abonnement, il ne s'agit pas de revenus récurrents jusqu'à ce que les revenus se reproduisent réellement, et en période de ralentissement, il est plus facile de fidéliser un client et de renouveler et d'étendre un compte existant que d'acquérir un nouveau client. L'extension de la flexibilité aux clients, lorsque vous le pouvez, vous permettra de fidéliser vos clients et vos références à long terme, en supposant que vous puissiez livrer avec succès.

Lors de la renégociation ou de la modification des conditions du contrat, tenez compte du fait que la plupart des entreprises d'abonnement sont facturées sur une base perçue et que le prix perçu que vous détenez dictera les prix que vous pourrez facturer à l'avenir et déterminera votre marché adressable total (TAM). Si possible, cherchez d'autres leviers au-delà du prix – des modalités de paiement flexibles de services professionnels supplémentaires – plutôt que de changer le prix perçu. Alors que les clients resserrent leurs budgets, nous constatons un certain nombre de cas où les clients ne peuvent tout simplement pas payer, en particulier dans les secteurs durement touchés comme les voyages et la vente au détail. Dans certains cas, nous constatons des reports en espèces pouvant aller jusqu'à neuf mois.

Une fois qu'un vendeur donne quelque chose pour conclure un accord, une incitation pour un accord spécifique peut rapidement devenir la nouvelle norme pour tous les accords. Nous vous recommandons de mettre en place un bureau des transactions, généralement sous la forme d'une liste de diffusion ou d'une chaîne de signature pour les transactions dépassant un certain seuil, afin de maintenir la structure des transactions autour des incitations et des remises pour éviter que les représentants ne donnent trop.

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-Martin Casado, Peter Levine et Kristina Shen

Quotas de vente et Comp

9. Si une entreprise avait une prévision pré-COVID de 100 millions de dollars, et maintenant elle prévoit 80 millions de dollars. Ajustez-vous les quotas pour qu'ils correspondent aux 80 millions de dollars? Conservez-vous les 100 millions de dollars comme numéro Salesforce? Comment ajustez-vous les quotas après avoir revu à la baisse vos prévisions?

Vous voulez définir des attentes réalisables et réalistes, non seulement parce que les gens doivent être payés, mais parce que les bons vendeurs doivent gagner. Pour les grands vendeurs, tout comme pour un athlète de haut niveau ou un combattant, la confiance est une grande partie de votre jeu. Et la façon dont vous gagnez en confiance, c'est que vous gagnez et que vous avez une attitude: «Je ne rate jamais un chiffre. Je le fais d'habitude. Je ne perds jamais face à un concurrent. »

Pour les grands vendeurs, tout comme pour un athlète de haut niveau ou un combattant, la confiance est une grande partie de votre jeu. Et la façon dont vous gagnez en confiance est de gagner. – @ bhorowitz Cliquez pour tweeter

Les chiffres de vente alimentent cette psychologie, donc ce que vous ne voulez pas faire, c'est avoir un nombre basé sur la vie avant la pandémie, et maintenant, tout d'un coup, vous n'êtes pas payé et vous perdez confiance. Finalement, votre psychologie arrivera au point où vous commencerez à faire des erreurs stupides. Vous n'écoutez pas attentivement. Vous n'êtes pas patient. Vous appuyez trop fort.

Vous devez aider votre équipe de vente à maintenir une confiance élevée et cela commence par un plan raisonnable, puis par une compréhension de ce qui se passe dans ces cycles. C'est une situation fluide, et ce n'est pas quelque chose que quiconque est en mesure de prévoir, alors concentrez-vous sur le maintien de votre équipe dans un endroit où elle sera efficace.

Charles Race à Okta suggère de ne pas abaisser les quotas dans la même mesure que prévu. «Recherchez environ 90% de livraison de quota. Si les quotas sont trop bas et que tout le monde gagne 300% de leur nombre, cela vous coûtera une fortune, mais si vous définissez des quotas trop élevés, vous constaterez une attrition. Si vous pensez que le niveau de réussite est faible et que l'attrition pourrait culminer, vous pouvez toujours mettre en place des taux de réduction des quotas pour aider à atténuer le risque réel pour l'individu qui gagne de l'argent, mais vous ne voulez pas vous mettre dans une position où A) il devient une prophétie auto-réalisatrice parce que vous avez baissé le nombre, vous ne le récupérerez plus jamais, ou B) que les choses reprennent, et vous devez augmenter à nouveau les quotas. »

Et COVID-19 mis à part, il n'y aura jamais une année où le plan que vous avez défini trois à six mois avant le début de l'année est toujours valable 18 mois plus tard. Si vous faites toujours une planification annuelle, c'est le moment de passer à un plan glissant sur quatre trimestres, où vous projetez chaque trimestre sur quatre trimestres. Cela vous permettra d'augmenter ou de réduire les territoires et les capacités, en fonction de l'endroit où vous voyez l'opportunité et de l'endroit où vous voyez la douleur.

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-Ben Horowitz

10. Qu'en est-il de la compensation des ventes? Devrions-nous mettre nos commerciaux sur un tirage?

Un tirage fonctionne presque comme un prêt remboursable pour les commerciaux, donc en période de ralentissement, les commerciaux qui tirent profit reçoivent leurs revenus cibles (c.-à-d. La base complète plus la commission), même s'ils n'atteignent pas leur quota. L'avantage d'un tirage au sort est que les commerciaux ont un flux de revenus plus stable, et lorsque le marché se rétablit, ils peuvent le payer avec un bon trimestre.

Cependant, un tirage au sort ne fonctionne que si vous êtes certain que votre entreprise va se redresser. Donc, avant de passer à un tirage au sort, faites la planification de l'argent pour comprendre, dans le pire des cas, ce qui est logique en tant que plan de rémunération pour les représentants.

Et si vous faites un tirage au sort, vous pouvez toujours le lier aux objectifs. Alors que les organisations sont habituées à payer des revenus ou des réservations, pendant COVID-19, il peut être plus logique de payer pour d'autres activités – combien de personnes ont contacté un représentant, combien de nouvelles perspectives de pipeline ont-elles générées. Vous pouvez même aligner votre structure comp pour renforcer votre position de trésorerie en payant des représentants pour les comptes clients plutôt que pour les réservations.

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-Martin Casado et Peter Levine

11. Dois-je passer d'un quota trimestriel à un quota mensuel pour mieux suivre les choses?

Cela dépend vraiment de la taille des transactions et du temps qu'il faut généralement pour conclure des transactions. Les quotas mensuels fonctionnent généralement bien si vous effectuez des transactions de 20 000 $ ou 30 000 $ par téléphone. Mais si vous concluez des transactions de 500 000 $ qui peuvent prendre des mois à conclure et que cette transaction glisse hors de ce mois, il n'y a aucune incitation à la poursuivre. Dans ce cas, un quota mensuel est susceptible de créer le chaos.

-Peter Levine

12. Si nous réduisons les effectifs, comment réaligner la force de vente?

En règle générale, vous souhaitez consolider ou remapper des territoires pour éliminer les zones géographiques sous-performantes et les meilleurs comptes de groupe. Les questions clés à poser: Quel type de couverture de pipeline les différents représentants ont-ils? À quelles étapes du pipeline sont différents comptes? Existe-t-il un regroupement de comptes où il serait judicieux de combiner des territoires? Y a-t-il des territoires qui s'alignent naturellement par la verticale? Est-il judicieux de faire passer certaines zones géographiques de la vente directe à la vente par canal parce qu'un partenaire a des relations existantes avec des prospects?

Et encore une fois, un plan glissant permettra une flexibilité dans la dotation. Okta, par exemple, publie ses effectifs deux quarts afin qu'ils aient la flexibilité de les mettre là où ils en ont besoin, plutôt que de simplement remplir le même rôle au même endroit.

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-Peter Levine

Verticales, canaux et territoires

13. Comment dois-je penser aux canaux? Prévoyez-vous qu'un segment particulier de partenaires de distribution réussira mieux que d'autres au cours des prochains trimestres, comme les revendeurs d'entreprise à faible marge par rapport aux revendeurs à valeur ajoutée (VAR) avec des marges plus élevées et des services professionnels?

Vous avez besoin d'un partenaire qui a la relation client. Pour ceux qui sont au début du marché, vous avez peut-être travaillé avec le scrappier, plus de partenaires de canaux de boutique qui peuvent faire du lead gen et qui comprennent votre entreprise. Cependant, ces petits partenaires se battent souvent pour acquérir des clients de la même manière que vous. Les partenaires qui n'ont pas à faire de prospection mais qui peuvent vous attirer dans des relations existantes sont généralement les meilleurs partenaires, ce qui peut signifier de déplacer votre stratégie de chaîne vers des acteurs plus établis qui ont la relation et le contrôle de compte pour vous aider à établir la relation.

Allez plus loin avec:

-Martin Casado

14. Compte tenu du pouvoir de marché des partenaires de distribution plus établis, comment puis-je évaluer le risque par rapport à l'opportunité?

Le comportement suit les affaires, alors recherchez l'attrait de l'équipe de vente sur le terrain pour évaluer un partenariat et savoir qu'il est stratégique. N'allez pas parler au chef de produit partenaire et donnez-lui tous vos secrets.

Le comportement suit les affaires, alors recherchez l'attrait de l'équipe de vente sur le terrain pour évaluer un partenariat et savoir qu'il est stratégique. – @ davidu Cliquez pour tweeter

S'il est stratégique, il lancera probablement une décision de construction contre d'achat. Si ce n'est pas le cas, il n'a probablement pas de support sur le terrain, et il est peu probable que vous obteniez les ressources et la priorité pour qu'il réussisse. Une fois que vous voyez cet avantage du terrain, vous pouvez faire correspondre vos vendeurs avec leurs vendeurs, identifier les comptes dans lesquels ils souhaitent votre fonctionnalité, puis procéder à l'intégration souhaitée par les vendeurs.

Lors de la négociation des conditions du partenariat, évitez de conclure un accord exclusif. Les partenaires plus importants l'exigeront probablement, mais dans la mesure où vous avez plus de partenariats, vous pouvez atténuer le risque de travailler avec un partenaire plus important.

-David Ulevitch

15. Comment les différentes géographies réagissent-elles à COVID-19?

La façon dont les géographies réagissent est très dépendante de la situation, et les performances pertinentes pour votre entreprise sont probablement plus une indication de la combinaison de canaux et de mise sur le marché que des conditions réelles du marché. Par exemple, j'ai vu un certain nombre d'entreprises faire mieux en Europe, non pas parce que le marché européen est mieux placé qu'aux États-Unis, mais parce qu'elles utilisent les ventes des canaux partenaires en Europe. De même, j'ai vu des entreprises faire mieux en Amérique latine parce qu'elles ont une valeur de contrat annuelle inférieure et utilisent des ventes internes, tandis qu'en Amérique du Nord, les ventes directes poursuivent des transactions plus importantes.

-Martin Casado

16. Comment puis-je penser aux changements dans lesquels les marchés verticaux achètent par rapport aux marchés verticaux qui pré-COVID constituaient notre marché principal?

Considérez-le comme une découverte verticale. Au fur et à mesure que de nouvelles opportunités se présentent – et si vous avez des entrées en ce moment, vous devez absolument les saisir – utilisez-les pour informer votre stratégie verticale et apprendre où il y a un bon ajustement produit-marché et la meilleure façon de vendre dans de nouveaux marchés verticaux.

Dans l'ensemble, j'ai l'impression que les entreprises à marge plus élevée avec plus de confort dans leur situation de trésorerie sont plus susceptibles de continuer à acheter. Les secteurs des services financiers et des jeux semblent toujours acheter de manière assez dynamique. Les médias achètent toujours, mais sont plus stables, alors que la vente au détail, l'hôtellerie et la publicité sont vraiment très difficiles en ce moment. Dans les secteurs de la santé et des sciences de la vie, les hôpitaux sont soumis à une pression énorme parce que leurs bénéfices proviennent des soins électifs, et cela est passé très rapidement à zéro, donc s'il n'est pas directement lié à COVID-19, il sera probablement difficile de vendre . Mais dans les sciences de la vie et la recherche, il y a encore beaucoup d'achats en cours.

-Ben Horowitz

L'essentiel est que COVID-19 est une crise sanitaire, et le calendrier de la reprise économique dépendra du calendrier d'un vaccin. Pour les entreprises B2B, cela signifie se préparer au pire des scénarios et planifier ce que vous ferez si cela se produit, tout en reconnaissant que cette perturbation offre la possibilité de nouveaux titulaires, de nouvelles technologies et de nouvelles façons de travailler.

REMERCIEMENTS: Remerciements particuliers à Charles Race of Okta, Amanda Kleha de Figma et Kaushik Shirhatti de NVIDIA pour leur expérience et leur expertise.

***

image: Unsplash | @timmossholder

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Traduction de l’article de dasrush : Article Original

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