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L'effet de quarantaine sur les ventes B2B; essais gratuits ou payants; formation des utilisateurs expérimentés

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L'effet de quarantaine sur les ventes B2B; essais gratuits ou payants; formation des utilisateurs expérimentés

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L'effet de quarantaine sur les ventes B2B

Pendant le COVID-19, les équipes de vente sont confrontées à un ensemble de deux défis: réduction des budgets informatiques dans un marché incertain et vente lorsque l'entreprise est virtuelle. Mais il y a un côté positif: les ralentissements surviennent généralement lorsque les changements les plus spectaculaires de la part de marché relative se produisent. Tout comme la récession de 2008 a permis à de nombreux challengers SaaS de devenir les nouveaux opérateurs historiques, le ralentissement actuel peut être une aubaine pour les startups B2B – l'astuce est de survivre.

Après avoir discuté avec un certain nombre de CRO et de fondateurs, voici ce que l'équipe Enterprise chez a16z voit:

  • Le cash est devenu très important – Les TCV sont plus bas et nous constatons une baisse de 30% de l'argent comptant initial, car les paiements réels sont retardés ou différés
  • Chute majeure du pipeline, les entreprises qui font de la prospection axée sur les ventes et qui ont des ventes directes en plusieurs étapes + la mise en œuvre sont les plus touchées
  • Plus d'implication des dirigeants, comme les directeurs financiers, dans les transactions et les processus d'approvisionnement
  • Le canal est plus important, avec une augmentation de la part des offres provenant du canal et des taux de renouvellement par rapport aux réservations.

Alors, comment les responsables commerciaux peuvent-ils s'adapter à ce nouvel environnement? Voir ci-dessous…

– Martin Casado (@martin_casado)

6 stratégies pour vendre en COVID-19

Nos partenaires généraux d'entreprise partagent six stratégies:

1. Créez un pipeline via des événements virtuels ciblés. Avec tout le monde WFH et plus facile à planifier, y compris les cadres, repensez la façon dont vous tirez parti de votre C-suite. Plutôt que de simplement organiser de grands webinaires avec des dirigeants, organisez des événements plus petits autour de sujets d'intérêt spécifiques pour amener votre PDG ou CTO devant des acheteurs clés. Ce que vous perdez en quantité, vous gagnerez probablement en qualité et en une meilleure intention. Mais sachez que le pipeline des événements virtuels peut ne pas progresser de la même manière qu'un pipeline traditionnel, alors comprenez et surveillez les taux de conversion de votre entonnoir d'événements virtuels.

– Peter Levine

2. Soyez créatif avec vos BDR (représentants du développement des affaires). Si les clients peuvent commencer par libre-service, cela fournira des prospects qualifiés pour le marketing aux BDR à suivre. Si vous ne disposez pas de suffisamment de prospects pour vos BDR, envisagez de remplacer les BDR par des gestionnaires de la réussite client (CSM) pour vous concentrer sur l'adoption, la rétention et le renouvellement, car les deux bassins de talents se chevauchent souvent. Surtout dans une entreprise SaaS, le rôle de CSM est mis en avant car le succès des clients stimule l'adoption, et l'adoption réduit le taux de désabonnement et augmente les taux de renouvellement. Lors de la récession de 2008-2009, de nombreuses entreprises SaaS ont utilisé cette tactique, et elle a souvent l'avantage supplémentaire d'aider les BDR à mieux comprendre les clients.

– Kristina Shen (@kshenster)

3. Pour renouveler les clients, soyez flexible sur tous les leviers, sauf le prix. En période de ralentissement, il est plus facile de fidéliser un client et de renouveler, voire d’étendre, un compte existant que d’acquérir un nouveau client. Étendre la flexibilité aux clients, lorsque vous le pouvez, vous fidélisera et vous recommandera à long terme, à condition que vous puissiez livrer avec succès.

Cependant, quel que soit le prix que vous détenez maintenant, cela déterminera les prix que vous pourrez facturer à l'avenir et déterminera votre marché adressable total (TAM). Si possible, lors de la renégociation ou de la modification des termes du contrat, recherchez d'autres leviers au-delà du prix – des conditions de paiement flexibles ou des services professionnels supplémentaires.

– Kristina Shen (@kshenster)

4. Mettre en place un bureau de transaction. Une fois qu'un vendeur donne quelque chose pour conclure une transaction, une incitation pour une transaction spécifique peut rapidement devenir la nouvelle norme pour toutes les transactions. Nous vous recommandons de mettre en place un bureau des affaires, généralement sous la forme d'une liste de diffusion ou d'une chaîne d'approbation pour les transactions dépassant un certain seuil, pour maintenir la structure des transactions autour des incitations et des remises – et éviter que les commerciaux ne donnent trop.

– Martin Casado (@martin_casado)

5. Gérez la psychologie de vos commerciaux, ainsi que vos quotas. Vous voulez définir des attentes réalisables et réalistes, non seulement parce que les gens doivent être payés, mais parce que les grands vendeurs doivent gagner. Pour les grands vendeurs, tout comme pour un athlète de haut niveau ou un combattant de prix, la confiance est une grande partie de votre jeu. Et la façon dont vous gagnez en confiance, c'est que vous gagnez et que vous avez une attitude: «Je ne rate jamais un numéro. Je le souffle habituellement. Je ne perds jamais face à un concurrent. »

Les chiffres des ventes alimentent cette psychologie, donc ce que vous ne voulez pas faire, c'est avoir un chiffre basé sur la vie avant la pandémie, et maintenant, tout d'un coup, vous n'êtes pas payé et vous perdez confiance. Finalement, votre psychologie arrivera au point où vous commencerez à faire des erreurs stupides. Vous n’écoutez pas attentivement. Vous n’êtes pas patient. Vous appuyez trop fort.

Vous devez aider votre équipe de vente à garder une confiance élevée et cela commence par un plan raisonnable, puis en ayant une compréhension de ce qui se passe dans ces cycles.

– Ben Horowitz (@bhorowitz)

6. Recherchez des partenaires de distribution ayant de solides relations avec les clients et tirant parti du terrain. Les partenaires qui n'ont pas à faire de prospection mais qui peuvent vous attirer dans des relations existantes sont les meilleurs partenaires pour le moment. Cela peut impliquer de déplacer votre stratégie de chaîne de partenaires de distribution plus scrappiers et plus boutique à des acteurs plus établis qui ont le contrôle des relations et du compte.

Le comportement suit les affaires, alors recherchez l'attrait de l'équipe de vente sur le terrain pour évaluer un partenariat et sachez qu'il est stratégique. Une fois que vous voyez cette attraction du terrain, vous pouvez mettre en correspondance vos vendeurs avec leurs vendeurs, identifier les comptes dans lesquels ils souhaitent bénéficier de vos fonctionnalités, puis effectuer l'intégration souhaitée par les commerciaux.

– David Ulevitch (@davidu)

Bien sûr, ce ne sont que le début. Quelles sont les métriques à surveiller en ce moment? Comment qualifiez-vous les prospects? Comment évaluez-vous le risque par rapport à l'opportunité des partenaires de distribution?

Lire l'article complet «16 questions pour vendre dans COVID-19» »

Charger ou ne pas facturer: essais gratuits ou payants

La beauté d'une entreprise de bas en haut est que les gens peuvent essayer votre produit gratuitement et qu'un certain pourcentage sera converti. Bien qu'un essai gratuit fonctionne très bien pour les produits en libre-service, lorsque vous passez à la vente de produits plus complexes pour le marché intermédiaire ou l'entreprise, un essai de produit demande souvent du travail et des coûts à mettre en œuvre. Offrez-vous l'essai gratuitement et supportez-vous cela comme un coût d'acquisition? Ou facturez-vous l'essai?

La facturation d'un pilote met la peau du client dans le jeu, donc ils investissent dans l'intégration des employés, la planification des réunions et vous donnant les données et l'accès nécessaires. En fin de compte, vous pouvez arriver à un point où la seule différence entre un pilote et un client réel est simplement la signature d'un contrat. Alternativement, les contrats annuels avec un opt-out d'un ou trois mois peuvent vous donner l'engagement d'un client, et le client a la même option d'un essai payant.

-David Ulevitch (@davidu) Et Kristina Shen (@kshenster)

Écoutez "The SaaS Go-to-Upmarket" »

Formation des utilisateurs expérimentés

Les développeurs sont les premiers utilisateurs puissants du logiciel, et la façon dont ils fonctionnent, tels que les raccourcis clavier et les palettes de commandes, deviennent de plus en plus des fonctionnalités des logiciels que nous utilisons tous. Mais lors de la création de logiciels pour les utilisateurs expérimentés, comment former les utilisateurs moins avertis à utiliser des fonctionnalités puissantes? Sur le podcast a16z, David Ulevitch et le fondateur et PDG de Superhuman, Rahul Vohra, discutent de la manière de former les utilisateurs expérimentés, du moment où passer à un deuxième produit et de la façon d'utiliser la tarification pour positionner un produit haut de gamme.

Écoutez «Produits de construction pour les utilisateurs expérimentés» »

Sécurité: l'humain est le maillon le plus faible

Le récent Piratage Twitter nous rappelle que nos vies numériques sont la nouvelle surface d'attaque, vulnérable aux attaques d'ingénierie sociale, comme le phishing, la compromission d'e-mails professionnels, ou même simplement des employés malhonnêtes prêts à travailler avec des pirates. Et cela signifie que nous devons tous assumer la responsabilité de renforcer les vulnérabilités.

Lisez «16 étapes pour sécuriser vos données» »

Regardez "La nouvelle surface d'attaque est votre vie" »

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Traduction de l’article de dasrush : Article Original

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