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Mémo: Il est maintenant temps d'agir – RaceCapital

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Mémo: Il est maintenant temps d'agir – RaceCapital

Chris McCann

Vous trouverez ci-dessous une note que nous avons envoyée à nos sociétés de portefeuille pour Race Capital. Nous le partageons ici publiquement au profit d'autres entrepreneurs et fondateurs du secteur technologique:

Sur 12 mars 2020, le marché boursier a chuté de 10%, souffrant de sa pire journée depuis le Crash du lundi noir de 1987. Au cours des premiers mois de 2020, le marché a presque perdu tous ses gains tout au long de 2019.

Lorsque j'ai déménagé pour la première fois dans la Silicon Valley en 2008, le monde était au plus profond de la crise financière mondiale. Les prix des logements étaient à un niveau record, le centre-ville de Palo Alto était à moitié vide, l'incertitude était endémique et les principaux fonds de capital-risque parlaient aux entrepreneurs RIP les bons moments sont finis.

Au milieu de toute cette volatilité en 2008, l'arc technologique s'est poursuivi, les fondateurs ont persévéré. Et malgré l'effondrement de tous les actifs, quelques-unes des entreprises les plus précieuses ont été forgées au cours de cette période, notamment: Lyft, Credit Karma, Twilio, Slack, Dropbox, etc.

le événement cygne noir de la décennie est déjà sur nous, COVID-19[feminine ou plus communément appelé coronavirus. Ce message n'est pas un récapitulatif de ce qui s'est passé, il s'agit de savoir quoi faire ensuite, en particulier pour les fondateurs et PDG de startups.

Comme pour tous les changements majeurs dans l'environnement, celui-ci offrira des opportunités ainsi que des risques. Bien que nous prévoyions que cette récession pourrait être moins profonde que la crise financière de 2008, elle pourrait potentiellement progresser sur une échelle de temps beaucoup plus longue.

Avec de plus en plus de pays fermant leurs frontières et les consommateurs interrompant l'activité économique – cela exercera une pression à la baisse massive sur les dépenses dans tous les domaines. En tant que fondateur, le moment est venu de prendre des mesures décisives pour l'avenir de votre entreprise et de vos employés.

Ci-dessous, je couvrirai:

  • Pourquoi est-il temps d'agir
  • Conseils tactiques que les PDG peuvent faire maintenant
  • Mes points de vue sur les effets dans diverses industries
  • Dernières pensées

Contrairement à la crise financière de 2008 provoquée par un marché du logement surendetté, cette crise est due à une pandémie mondiale, le virus COVID-19.

Nous ne pouvons pas nous gonfler de ce problème, réduire les taux d’intérêt à 0% n’aidera pas, la relance ne fonctionnera pas et il n’existe pas de solution miracle simple. Il s'agit d'un problème de santé mondial, qui cause un problème économique. La meilleure chose à faire pour résoudre le problème sous-jacent est le confinement. Nous devons mettre fin à toutes les interactions en face à face et aux activités en personne pour ralentir la propagation du virus, dont les conséquences feront des ravages sur l'économie.

La Chine est le pays le plus comparable pour comprendre pleinement combien de temps cela pourrait affecter l'économie américaine. La Chine a eu son premier cas de coronavirus en novembre 2019 et ne revient à la normale qu'en mars 2020 (5 mois plus tard).

Pour les États-Unis, si nous prenons les mesures nécessaires, je prédis que nous commencerons à réactiver l'activité commerciale normale vers le quatrième trimestre de 2020. D'ici là, attendez-vous à un T2 et un T3 difficiles.

Les données proviennent du Johns Hopkins University Center for Systems Science and Engineering (JHU CSSE)
(Remarque: les données du premier cas signalé en Chine jusqu'à aujourd'hui. Ci-dessus est une approximation basée sur la valeur R0 comme observé)

En plus de cela, je prédis également que cette crise entraînera des tendances structurelles à plus long terme et des changements dans le comportement des consommateurs et le comportement au travail. Quelques exemples: le travail deviendra de plus en plus éloigné, les eSports et les jeux augmenteront encore plus en demande, les services financiers deviendront radicalement plus numériques, etc.

Ce sera un événement déterminant pour les consommateurs et les entreprises du monde entier, et nous devrions nous attendre à de réels changements à long terme à la suite de cet événement.

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pratiques que vous pouvez commencer à appliquer dès maintenant d'un point de vue stratégique et opérationnel:

Créer un groupe de travail et un plan COVID-19 à l'échelle de l'entreprise. Voir des exemples de:

Le travail à domicile est désormais une nécessité

Prendre soin de votre équipe et avoir une communication claire sur votre plan est de la plus haute importance.

  • Assurez-vous que tous les gestionnaires peuvent communiquer clairement travail à domicile politique, politique de congé de maladie, et politique de vacances à tous les membres de l'équipe.
  • Cela inclut tous les membres de votre équipe, y compris les employés à temps partiel, le personnel temporaire, les stagiaires et les employés contractuels.
  • Voici un exemple de communication interne de l’entreprise (Poignée de main) concernant les modifications apportées à la politique interne des employés.
  • Pour les parents travaillant à la maison avec des personnes âgées et des enfants présents, assurez-vous d'être flexibles et compréhensifs.
  • Si vous devez prendre des décisions difficiles concernant votre équipe, assurez-vous de les gérer directement et clairement avec chaque personne individuellement.
  • L'argent est la ressource la plus importante à gérer pour vous – La chose la plus percutante que le PDG puisse faire maintenant est de réduire le taux de combustion net (le montant en dollars que votre startup dépense par mois, en plus des revenus). Quelques repères:
  • – Entreprises en phase de démarrage – Devraient maintenir la consommation mensuelle à 50 000 $ ou moins
  • – Ajustement du marché avant le produit – Devrait maintenir la brûlure mensuelle à 100 000 $ ou moins
  • – Post-Product Market Fit – Devrait maintenir la consommation mensuelle à 20 000 $ par mois par membre de l'équipe (entièrement chargée) ou moins.
  • Passez en revue toutes les dépenses – Réduisez les dépenses inutiles, réduisez la taille d'un bureau plus petit, renégociez les baux à long terme, passez en revue toutes les dépenses liées aux logiciels, etc. Agissez maintenant et concentrez-vous sur les choses qui comptent.
  • Surveiller la piste – Idéalement, le PDG devrait s'efforcer d'avoir 18 mois ou plus de piste. (Trésorerie totale en main / taux de combustion net mensuel = mois de piste restants). Si vous avez moins de 6 mois de piste, vous devez sérieusement envisager une levée de fonds ou un pont autour maintenant.
  • Analyser et ajuster les objectifs de revenus – Les dépenses des consommateurs et des entreprises vont probablement ralentir considérablement dans tous les domaines, il est donc temps d'analyser vos objectifs de revenus à court et à long terme et votre portefeuille de clients (voir la section «Ventes» ci-dessous).

Avoir un plan de collecte de fonds réaliste

  • Commencez à vous lancer confortablement via le zoom et les appels vidéo. Il est plus difficile d'établir des relations et de la confiance que de le faire en personne, mais ce sera la nouvelle réalité pendant un certain temps.
  • Soyez prêt pour que le processus de collecte de fonds prenne deux ou trois fois plus de temps. Par exemple, si vous vous attendiez à une collecte de fonds de 3 mois, attendez 6 mois + pour l'instant (cela dépend de votre vertical).
  • En raison de l'augmentation de la longueur, demandez à tous les investisseurs potentiels si vous pouvez les ajouter lors de la mise à jour de votre entreprise. La meilleure chose à faire est de montrer aux investisseurs comment vous affrontez la tempête.
  • Mettez à jour vos investisseurs existants et demandez de l'aide. Communiquez clairement vos objectifs de revenus trimestriels et annuels ajustés, vos clients, votre pipeline, votre taux de gravure et d'autres mesures de l'entreprise.
  • Soyez prêt pour une baisse des évaluations. La réalité est que de nombreuses entreprises devront potentiellement effectuer des tournées de transition pour les faire traverser cette période.

Les PDG devraient avoir une conversation franche avec le chef de produit et d'ingénierie sur les points suivants:

  • Ajuster la feuille de route du produit – Besoin de tenir compte d'une diminution de la productivité (travail à domicile avec des enfants, etc.), de s'adapter aux nouveaux environnements de travail et de mettre rapidement en place des processus permettant à l'équipe de travailler à distance et de retrouver rapidement son efficacité. Vous devez être réaliste sur ce que votre équipe peut réaliser et être prêt à prolonger les délais des initiatives.
  • Laissez de la place pour les fonctionnalités urgentes à construire. Par exemple:
  • – Zoom ouvert leur plate-forme pour permettre aux écoles d'utiliser.
  • – Airbnb a dû ajuster leurs politiques d'annulation pour les hôtes et les utilisateurs.
  • Ajustez le budget marketing et publicitaire en fonction de la baisse de la demande.
  • Analysez les valeurs à vie des clients (LTV) et ajustez le retour sur investissement minimal (ROI) des dépenses publicitaires.
  • Passez en revue toutes les campagnes marketing à venir et ajustez vos objectifs marketing globaux en fonction de vos objectifs de revenus mis à jour.
  • Pour les entreprises B2B – créez des outils de vente à distance pour votre force de vente.
  • Ajuster le portefeuille de clients et de ventes:
  • Clients actuels
  • – Concentration des revenus Regardez votre concentration de revenus sur vos principaux clients. Idéalement, aucun client ne devrait représenter plus de ~ 5% du chiffre d'affaires total.
  • – Tri des clients – Ce ralentissement sera réparti de manière inégale, vous devez donc trier vos clients en quelques compartiments:
  • – Industries non affectées et fortes – Pour les clients des secteurs forts (avenir du travail, des jeux, du commerce électronique) – essayez de déplacer ces clients vers des contrats annuels et même d'envisager une expansion des ventes pour les clients les plus affectés.
  • – Industries faibles – Pour les clients des secteurs faibles (voyages, restaurants, produits de luxe), vous devrez fortement réduire leur contribution aux revenus. Cela peut sembler contre-intuitif, mais la meilleure stratégie pourrait être d'accorder aux clients les plus touchés des remises ou des paiements différés pour gagner leur confiance à long terme.
  • – Clients startups – Si votre clientèle est constituée en grande partie d'autres startups, ces clients ont tendance à être les plus durement touchés en période de récession. Je m'attends à ce qu'une grande partie de ces clients renouvelle désormais les contrats clients.
  • Pipeline client
  • Attendez-vous à ce que votre temps de fermeture augmente considérablement. Une estimation prudente est que cela prendra désormais 2 fois plus de temps (ex. Si votre délai de clôture était de 3 mois, attendez 6 mois maintenant).
  • Attendez-vous à ce que les valeurs moyennes des contrats (ACV) diminuent. Vous pouvez utiliser un exercice de tri similaire à celui ci-dessus pour trier les clients au sein de votre pipeline.
  • Commencez à vous adapter aux nouvelles réalités de la vente – vente numérique, appels vidéo (pas de réunions en personne), essais plus longs, plus de libre-service, etc.
  • Le service client est le travail numéro un. C'est le moment où vous gagnez la fidélité à long terme de la clientèle, et lorsque vous demandez à votre service client et à votre équipe de réussite client d'intensifier, même si cela signifie sacrifier des revenus à court terme.
  • Activer les outils de communication de l'assistance à distance (avec les clients et entre les membres de l'équipe d'assistance)
  • Examiner le processus d'escalade client. Si votre entreprise sert des clients dans des secteurs durement touchés (voyages, restaurants, etc.), vous devez être en mesure de traiter des hébergements spéciaux. Par exemple:
  • – Grubhub s'installe efforts de secours pour les restaurants indépendants et les partenaires de livraison.
  • – La plupart des grandes compagnies aériennes sont renonciation à tous les frais de modification et d'annulation
  • Il est maintenant temps de vous concentrer sur les partenaires qui vous accompagnent sur le long terme.
  • Ajuster la feuille de route et le calendrier du partenariat. Soyez réaliste quant à la valeur que vous retirerez de vos partenaires, car chacun traitera d'abord avec ses propres canaux internes.
  • Encouragez votre équipe de développement commercial à trouver de nouveaux partenaires qui pourraient vouloir se regrouper pour lutter contre ce ralentissement – aligner de nouveaux intérêts.

En plus de toutes les mesures concrètes que les fondateurs et PDG devraient prendre, voici mes points de vue personnels sur la façon dont ce ralentissement affectera diverses industries.

Les dépenses de consommation et les dépenses des entreprises vont probablement ralentir, même si nous prévoyons que cela sera inégal dans les différents secteurs et sous-secteurs. Cette feuille de calcul ci-dessous peut vous aider à trier vos clients et les futurs effets de second ordre.

Dans des moments comme celui-ci, il est important de se rassembler et de prendre soin de l'ensemble de nos communautés: employés, familles, partenaires et société dans son ensemble.

  • Assurez-vous que votre famille, vos proches et vos proches sont préparés. Voilà quelque ressources du CDC pour la préparation à domicile.
  • Pour les membres de l'équipe avec des familles et des enfants, assurez-vous d'avoir beaucoup de patience. De nombreuses écoles seront annulées et travailler à domicile avec des enfants est un véritable défi.
  • Assurez-vous de surveiller vos voisins et votre communauté. Il y aura de nombreuses personnes affectées négativement par ce virus, et nous devrons tous nous réunir et nous entraider.
  • Cela comprend aider les voisins à ramasser les produits d'épicerie, partager les articles de nécessité et être là pour un soutien émotionnel. C’est dans des moments comme celui-ci que l’humanité doit se rassembler et être plus grande que nous-mêmes.

Nous sommes tous dans le même bateau. Soyez en bonne santé et en sécurité.



Traduction de l’article de Chris McCann : Article Original

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