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Places de marché gérées – Andreessen Horowitz

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Places de marché gérées – Andreessen Horowitz

Il n’ya peut-être pas d’image plus aimée de l’esprit d’entreprise américain que celle des enfants du quartier qui ouvrent un stand de limonade sur le trottoir par une chaude journée d’été. Avec un peu de «capital» de leurs parents – citrons, eau, sucre, une table à cartes, des marqueurs et du papier – travail ardu et bon placement sur le trottoir, les enfants apprennent à créer une entreprise et à gagner un peu d'argent en cours de route .

Cependant, non seulement les obstacles à la construction d’un version adulte de cette entreprise Aujourd’hui, c’est énorme, mais le nombre de réglementations gouvernementales régissant le travail ou la création d’une petite entreprise dans de nombreux secteurs a également été considérablement accru. Les licences professionnelles imposées par l’État associent éducation, formation, examens et droits d’inscription pour exercer certaines professions, de plus en plus d’entrepreneurs potentiels étant concernés. Alors que dans les années 50, à peine 5% de la population active avait besoin d’une licence professionnelle, cette proportion est devenue de plus en plus importante. plus de 25% des travailleurs américains aujourd'hui. En 2003, le Conseil des gouvernements des États a estimé que plus de 800 métiers étaient autorisés dans au moins un État. Ces professions couvrent différents secteurs, échelles salariales et degrés de familiarité avec les consommateurs, allant des tapissiers aux serruriers, en passant par les échantillonneurs de lait et les ingénieurs civils. Une liste complète des professions autorisées peut être trouvée ici.

La part des travailleurs américains qui ont besoin de licences imposées par l'État est passée à 25%
L’augmentation du nombre de permis professionnels délivrés par l’État (la source).

Mais cette croissance des licences représente également une opportunité pour les startups du marché. Comme le fruits mûrs parmi les marchés de services qui sont choisis, les industries réglementées les plus difficiles sont celles qui restent. La contrainte artificielle de l'offre imposée par les licences et la réglementation rend ces services verticaux particulièrement intéressants dans le contexte de la construction de marchés. Les marchés limités par l’offre présentent des avantages car il existe déjà un vaste bassin de demande qui veut un service particulier; si de tels marchés parviennent à gagner du côté de l'offre, ils peuvent capturer une tonne de valeur.

Cependant, les marchés sont des entreprises nuancées et difficiles à déployer, et pour les nouvelles entreprises opérant dans des secteurs réglementés, la complexité et les difficultés s’y ajoutent. Alors, que peuvent faire les fondateurs et les opérateurs pour gérer les complexités inhérentes au territoire dans les industries réglementées? Où sont les opportunités?

Pourquoi les marchés gérés sont-ils importants?

Dans un précédent article de blog co-écrit avec Andrew Chen, Quelle est la prochaine étape pour les start-up du marché?, nous avons expliqué à quel point l’octroi de licences aux travailleurs était plus critique dans un monde «pré-Internet», dans la mesure où les licences établissaient la confiance des consommateurs en indiquant les compétences ou les connaissances requises pour effectuer un travail. Mais aujourd'hui, les plates-formes numériques peuvent limiter le besoin de (certaines) licences en établissant la confiance et en garantissant la qualité par d'autres moyens, tels que les révisions d'utilisateurs, les exigences de plate-forme et d'autres mécanismes tels que la vérification préalable et les garanties.

Les modèles de «marchés gérés» en particulier peuvent être utiles pour établir la confiance des utilisateurs, car ils constituent des éléments intermédiaires de la prestation de services, apportant une valeur ajoutée en prenant en charge des fonctions telles que l'identification de fournisseurs de haute qualité, la normalisation des prix et l'automatisation de la mise en correspondance de la demande et de l'offre. Alors que le nombre de contrôles sur la sécurité des marchés ne cesse de croître, l'importance d'une main-d'œuvre de confiance devient encore plus importante. Dans les services de garde, par exemple, les gens ne veux pas pour voir une liste de tous les soignants possibles – ils vouloir savoir avec la certitude que les fournisseurs qu’ils recrutent sont dignes de confiance et qualifiés, et un marché géré peut tirer parti de ce besoin des utilisateurs en examinant minutieusement toutes les offres.

Les marchés gérés peuvent réduire considérablement le besoin de licences, car les utilisateurs font confiance au marché lui-même, en particulier du côté du marché hautement géré. De telles plates-formes peuvent permettre à des fournisseurs de haute qualité, mais sans licence, d'offrir des services aux côtés de fournisseurs agréés – et, ce faisant, à promouvoir l'esprit d'entreprise et à réduire les contraintes d'approvisionnement.

Cependant, toutes les catégories de services ne sont pas égales, et certaines sont plus adaptées que d’autres aux marchés numériques. En fonction de la dynamique particulière de chaque secteur, les startups du marché auront des points d’entrée et des stratégies différentes.

Marchés des services réglementés: facteurs à prendre en compte

Outre toutes les lentilles traditionnelles à travers lesquelles nous évaluons toutes les entreprises du marché, il existe des facteurs spécifiques propres aux catégories impliquant une réglementation qui peuvent aider à éclairer la meilleure approche. Et plus tôt les fondateurs et les opérateurs peuvent réfléchir à ces facteurs et y remédier, mieux ce sera pour la construction de leur entreprise.

Les facteurs utiles à considérer lors de l’évaluation des opportunités de nouveaux marchés opérant dans un secteur réglementé sont notamment: (1) le risque de baisse de l’offre sans licence, (2) le fardeau des exigences en matière de licences, (3) la satisfaction du secteur existant, (4) la possibilité de baisser les prix, ( 5) la taille du marché, (6) la demande latente, (7) les actifs sous-utilisés pour débloquer l'offre et (8) le vent dans les voiles autour de la réforme de la réglementation.

Bien entendu, le cadre décrit ci-dessous n'est qu'un début pour évaluer les opportunités pour les marchés de services réglementés. Outre les opportunités découlant de Etat professionnelle, il existe également d’autres formes de réglementation – y compris d’autres moyens de restreindre les activités tels que les permis et le zonage – au niveau local. (comté ou ville) et niveau fédéral.

# 1 Risque de perte d'approvisionnement non autorisé et de perception du consommateur

Pour certaines professions, l’octroi de licences est essentiel car il existe une menace crédible et grave pour la santé et la sécurité publiques. Peu de consommateurs se sentiraient à l'aise de se faire opérer par un médecin sans permis, même s'ils avaient eu d'excellentes critiques. Dans ces cas, il est plus logique de disposer d’un marché facilitant la découverte et l’accessibilité des fournisseurs agréés – plutôt que d’élargir le marché à des fournisseurs non agréés.

Toutefois, pour d’autres services, les charges liées aux licences peuvent dépasser les risques potentiels, en particulier dans les domaines où les effets négatifs potentiels sur la santé et la sécurité sont minimes – comme les guides touristiques, les fleuristes ou les architectes d'intérieur, par exemple.

En d'autres termes, il est important de prendre en compte les avantages tangibles des licences et de l'attitude du consommateur lors de la conception de la bonne approche du marché. Bien sûr, les perceptions des consommateurs ne sont pas figées: il était inconcevable pour beaucoup que les utilisateurs veuillent dormir chez des étrangers ou monter dans la voiture de étrangers – pourtant, les entreprises qui ont rendu cela possible (et établi la confiance par le biais de mécanismes autres que les licences) sont maintenant devenues réalité. massivement précieux.

Pour les catégories dans lesquelles les consommateurs sont conscients des risques liés à une offre sans licence, une approche de marché mieux gérée peut avoir un sens pour établir une plus grande confiance.

Par exemple, École secondaire est une plateforme en ligne proposant des cours en groupe en temps réel pour les enfants de 18 ans et moins. Les enseignants peuvent demander à enseigner à une classe sur la plate-forme, mais ils n’ont pas besoin de posséder une licence d’enseignement, contrairement aux enseignants des écoles à charte et des écoles publiques. Mais les parents sont sensibles aux problèmes de sécurité potentiels liés aux interactions en ligne des enfants avec des adultes. Outschool gère donc étroitement le marché. Les enseignants doivent passer par une vérification des antécédents et un processus de candidature; Une fois approuvés, les enseignants doivent ensuite soumettre les listes de classe pour approbation, conformément à la politique de contenu d’Outschool. En conséquence, les consommateurs sont assurés de la qualité, tandis que le marché peut évoluer du côté des enseignants.

Il n’existe pas d’approche unique pour créer de nouvelles entreprises sur le marché dans des secteurs réglementés: les avantages de l’octroi de licences, le degré de risque associé à des fournisseurs de services sans licence et le fait que les clients considèrent que l’octroi de licences est important sont des considérations essentielles.

N ° 2 Exigences en matière de licences: Dans quelle mesure est-il difficile d'obtenir une licence et un marché peut-il élargir l'offre?

Chaque état et profession a différentes conditions de licence, en termes de formation, de test, d’éducation et de frais. Plus les exigences en matière de licences sont lourdes, plus les obstacles pour les professionnels aspirant à pénétrer dans ce secteur sont élevés – ce qui représente un potentiel plus grand pour les entreprises du marché qui cherchent à permettre à davantage d’entreprises d’entrer dans ce secteur.

Dans les industries où les exigences en matière de licences sont particulièrement contraignantes pour les professionnels potentiels, certains marchés facilitent ou créent davantage d’offre, par exemple en fournissant une éducation, une formation et un soutien pour obtenir une licence. Les startups des marchés qui, autrement, se trouveraient contraintes de manquer d’offre pourraient se développer plus rapidement en établissant leur propre source d’approvisionnement exclusive.

Par exemple, Nana est un marché axé sur la réparation d'appareils et l'installation de maisons intelligentes – mais il existe également une académie en ligne qui forme les travailleurs à devenir des techniciens d'appareils. En raison de la dynamique limitée du secteur dans l'offre, la société a créé la Nana Academy afin de créer davantage d'offre.

De même, Laque est une chaîne de salons de manucure qui exploite également une plate-forme d’éducation en ligne pour manucures, inspirée de la propre expérience de la fondatrice à l’école de beauté, où elle s’est rendu compte que les programmes d’enseignement standard n'incluent pas souvent les techniques de manucure modernes et les compétences commerciales nécessaires pour se lancer.

Dans l'espace de l'éducation, École des merveilles aide les éducateurs et les fournisseurs de services de garde à aller au-delà des exigences en matière de licences nécessaires au lancement et à l'exploitation de leurs propres programmes de garde d'enfants à domicile. Le programme de mentorat de Wonderschool aide également les prestataires à choisir un programme d’études, à configurer leur environnement d’apprentissage à domicile et à déterminer leur manuel d’exploitation pour les parents, sur la base des meilleures pratiques.

Pour les fondateurs qui exploitent des entreprises dans des secteurs très restreints, de telles approches – combinant éducation, formation et conseils en matière d’offre – peuvent s'avérer utiles pour permettre à un plus grand nombre de fournisseurs de pénétrer dans le secteur et, partant, de développer le marché.

# 3 Satisfaction actuelle de l'industrie et score net du promoteur

Industries qui impliquent une licence / réglementation et ont de faibles NPS sont de bonnes cibles en matière de perturbation, car les consommateurs ne sont pas satisfaits du statu quo. Les entreprises qui sont en mesure d’offrir une amélioration progressive de l’expérience client peuvent gagner les faveurs d’un grand nombre d’utilisateurs – et potentiellement créer leur propre voie vers un changement de réglementation.

Exemple: le NPS d’Uber est 37, alors que les compagnies de taxi traditionnelles avaient des scores NPS négatifs – quiconque se souvient de l'expérience d'appeler une compagnie de taxi et de réserver une voiture à l'avance peut comprendre le delta ici. Cette expérience client améliorée en termes de fiabilité et de prix a aidé Uber à support utilisateur étendu qui ont fait pression sur les régulateurs pour permettre au service de fonctionner.

Dans le monde de l’assurance habitation, Hippo utilise une approche axée sur la technologie pour proposer aux propriétaires des polices moins chères et un processus plus simple, d’une manière qui soit conforme à la réglementation. La société a pu réaliser un NPS de 76 – alors que les transporteurs traditionnels ont un NPS moyen de 31 – basé sur une expérience différenciée tout au long du cycle de vie du client, de l'intégration plus rapide à la souscription continue en passant par une équipe de conciergerie de sinistres.

Se concentrer sur les industries à faible NPS et chercher à créer une expérience utilisateur considérablement meilleure pour élargir le fossé de NPS est un thème commun aux marchés performants des services.

# 4 Possibilité de baisser les prix

Si les services existants ont des prix artificiellement élevés en raison d'une offre restreinte, les nouvelles entreprises peuvent alors offrir une proposition de valeur convaincante et élargir le marché en se faisant concurrence sur les prix. Il est encore plus possible de baisser les prix de manière plus spectaculaire lorsque l'approche du côté de l'offre est intrinsèquement différente du modèle d'approvisionnement sous licence préexistant, par exemple en introduisant un sans licence version de l'offre.

Par exemple, de nombreuses startups cherchent à démocratiser l'accès au traitement de la santé mentale en élargissant le nombre de personnes pouvant fournir de tels services. La thérapie est traditionnellement un produit de luxe coûteux – et parmi tous les professionnels de la santé en exercice, les thérapeutes sont les moins susceptibles de prendre une assurance (la source). En faisant appel à des prestataires formés mais non agréés, les startups telles que Sibly et Marlow, qui fournissent des services de coaching en texte, en voix et en vidéo, sont en mesure de réduire considérablement les prix et d’élargir la taille du marché potentiel. Bien que ces solutions ne remplacent pas et ne doivent pas remplacer totalement le traitement, en particulier chez les patients présentant des cas plus graves, elles peuvent constituer une solution utile, accessible et élargir le marché à de nouveaux clients.

# 5 Taille du marché: quelle taille est l'industrie aujourd'hui?

Comme avec tout marché, la taille du marché est importante. Pour les industries réglementées, il est important de déterminer le nombre de fournisseurs agréés et le nombre d’États nécessitant une licence dans la profession. Plus le marché existant est vaste, plus l'auditoire de clients susceptibles de bénéficier d'un marché est grand, ce qui améliore l'adéquation entre l'offre et la demande, ainsi que la transparence et l'accessibilité du service.

Par exemple: au cours des dernières années, les entreprises de camionnage, telles que Convoy, NEXT Trucking et Uber Freight, ont explosé – des marchés reliant les expéditeurs (tels que les entreprises de distribution de biens de consommation ou les détaillants) à des transporteurs La raison est simple: il s’agit d’une industrie massive. Selon l’American Trucking Associations, l’industrie du camionnage employait plus de 3,5 millions de conducteurs pour générer plus de 700 milliards de dollars de revenus – à titre de comparaison, le marché mondial du covoiturage était digne 60 Mds $ en 2018. En outre, les chauffeurs de camion sont autorisés dans les 50 États. La taille gigantesque du marché, combinée à un certain nombre d'autres facteurs, notamment les processus manuels existants, l'utilisation inefficace de la capacité et la forte fragmentation du côté de la demande et de l'offre, offre une grande opportunité de générer des gains d'efficacité tout au long de la chaîne de valeur.

# 6 Demande latente: quelle taille pourrait l'industrie soit?

Un autre aspect important à considérer avec la taille actuelle du marché est la demande latente, c’est-à-dire la potentiel taille du marché.

Aux débuts du covoiturage et de la location de maisons, de nombreux investisseurs ont sous-estimé la taille des marchés d’Airbnb, de Lyft et d’Uber, car les marchés existants étaient relativement petits et apparemment déjà bien servis, en matière de taxis et d’hébergements pour voyageurs. Uber’s premier pitch deck à partir de 2008 ont cité des recherches selon lesquelles le marché des taxis et des limousines augmenterait de seulement 2%, et que leur «meilleur scénario» atteignait plus de 1 milliard de dollars de revenus annuels. Mais il s'est avéré que beaucoup de gens voulaient le service si le prix baissait et que cela devenait plus pratique – en d'autres termes, la demande latente était importante – et la taille du marché était finalement beaucoup plus grande que prévu.

Étant donné que les professions sous licence sont par définition limitées par l’offre, les mesures actuelles de la taille du marché ne rendent pas toujours compte de la taille de l’industrie. pourrait être si les restrictions ont été assouplies.

Mesurer la demande latente est cependant délicat. Il peut être effectué par sondage auprès des utilisateurs ou par un test du service, afin de comprendre l'élasticité de la demande des consommateurs.

# 7 Disponibilité des actifs sous-utilisés pour débloquer l'offre

Un autre aspect important pour les marchés potentiels est la disponibilité d’actifs sous-utilisés qui peuvent compléter et différencier l’offre. Dans le cas d’Airbnb, le fait de permettre aux propriétaires ordinaires de louer des chambres d’amis a considérablement élargi le nombre de locations de vacances disponibles. Avoir un actif sous-utilisé qui peut libérer le côté offre du marché signifie un meilleur accès et des prix plus bas.

Voici quelques exemples d’actifs sous-utilisés sur les marchés:

  • Terrain privé: Hipcamp est en train de construire un marché pour le camping qui permette aux utilisateurs de réserver des terrains privés par rapport à de nombreux parcs nationaux et régionaux nécessitant un permis pour le camping. Ce type d'inventaire différencie le marché du point de vue du consommateur et est également attrayant pour les propriétaires fonciers en tant que moyen de monétiser leurs terres.
  • Parkings privés: AirGarage, une place de marché gérée pour le stationnement, permet aux consommateurs de réserver les places de stationnement appartenant aux églises, aux petites entreprises et aux écoles. Ce déverrouillage d'un actif sous-utilisé permet de réduire les prix et la commodité pour les consommateurs, ainsi que des revenus supplémentaires pour les entreprises et autres organisations.

# 8 vents de dos autour de la réforme de la réglementation

L'élan de la réforme de la licence crée des opportunités pour les startups d'entrer sur le marché, aidées par l'évolution de la réglementation. Le plus grand exemple récent de la façon dont les vents contraires de la réglementation peuvent permettre à plus de jeunes entreprises de démarrer est autour de la marijuana: 11 États et DC ont légalisé de petites quantités de marijuana à des fins récréatives. À la suite de l’expansion du marché adressable qui s’ensuit, une record quantité de capital-risque afflue dans l’espace.

Le suivi des modifications de l’environnement réglementaire peut aider à identifier de nouvelles opportunités. Entre 2012 et 2017, l'État moyen a effectivement augmenté l'étendue et la charge du permis d'exercice de 4%, mais 10 États ont réduit leurs pratiques en matière de délivrance de permis (la source).

Voici quelques exemples d’activités:

  • Dans les cheveux et la beauté, des États comme l’Arizona ont cessé de demander Enfiler les sourcils d'avoir une licence professionnelle en 2011 et exemptée artistes de maquillage d'avoir besoin d'une licence de cosmétologie en 2015, ce qui a considérablement ouvert l'offre potentielle de main-d'œuvre. Peut-être plus important encore, cet avril, l’Arizona est devenu le premier État à reconnaître et accepter toutes les licences hors de l'état, éliminant la nécessité pour les personnes qui déménagent d'autres États de subir le processus d'obtention d'une nouvelle licence. Tous ces changements signifient que les fournisseurs peuvent plus facilement proposer leurs services en Arizona, ce qui peut potentiellement ouvrir des possibilités aux startups, aidant ainsi les consommateurs à naviguer et à effectuer des transactions dans ces catégories.
  • En septembre 2018, la Californie a adopté un loi autoriser les fabricants d'aliments de campagne à demander un permis pour vendre des aliments faits maison jusqu'à 50 000 $ par année. La nouvelle loi impose aux comtés et aux villes de choisir s’ils souhaitent ou non effectuer des inspections et délivrer des permis (la source). Jusqu'à présent, seul le comté de Riverside a commencé à accepter les demandes de permis d'entreprise de produits alimentaires à domicile. Nous surveillerons cette industrie de près pour suivre les développements.

Où les opportunités sont

Nous trouvons toutes les opportunités ci-dessous dans les industries réglementées particulièrement intéressantes. Évidemment, cette liste n’est pas exhaustive, mais il s’agit là de domaines où nous sommes particulièrement intéressés par l’innovation:

Aliments cottage

Nous sommes passionnés par les plates-formes en ligne qui permettent aux personnes de vivre de leurs passions et de leurs compétences uniques. La cuisine, par exemple, nous vient à l’esprit. Les aliments produits à domicile sont réglementés différemment selon les États et des réformes sont parfois nécessaires sur certains marchés.

Avec la montée des préférences des consommateurs vers la livraison et la livraison à emporter, nous sommes enthousiasmés par les startups qui permettent aux chefs à domicile et aux producteurs d’aliments pour la maison de trouver des clients pour leurs créations. Les cuisines domestiques sont inutilisées la majeure partie de la journée et il est possible d’associer les consommateurs affamés aux cuisiniers à la maison qui cherchent à gagner de l’argent supplémentaire. Et contrairement aux restaurants, qui sont limités par l'espace immobilier et ont besoin de permis pour s'installer et fonctionner, les plates-formes de cuisson à domicile peuvent offrir une plus grande variété d'aliments à des prix compétitifs.

Télémédecine et prestation de services combinés

Etant donné que les praticiens de la santé représentent l’industrie avec le pourcentage le plus élevé de travailleurs titulaires d’une licence professionnelle, nous sommes enthousiasmés par les plates-formes qui facilitent l’accès des patients à des prestataires agréés lorsque cela leur convient.

De nouvelles startups de télémédecine comme Flou car les soins vétérinaires rendent les soins plus accessibles, meilleur marché et de meilleure qualité, en permettant aux patients / clients et aux médecins de communiquer à distance et de manière asynchrone.

Services à domicile et métiers spécialisés

Un certain nombre de métiers qualifiés, axés sur les consommateurs – comme la plomberie, les électriciens et les entrepreneurs en aménagement paysager – doivent satisfaire à des exigences en matière d'octroi de licences aux niveaux de l'État et / ou local.

En outre, beaucoup de ces secteurs de services connaissent des difficultés pénurie de travailleurs en raison d’un certain nombre de facteurs, allant de la stigmatisation sociale à l’égard des écoles de métiers, à l’accent croissant mis sur les diplômes universitaires et le travail en col blanc comme moyen sûr de réussir. Selon la National Electrical Contractors Association, 7 000 électriciens rejoignent le terrain chaque année, mais 10 000 partent à la retraite (la source). Les baby-boomers détiennent un majorité de nombreux emplois spécialisés – et à la retraite, des millions de rôles seront vacants.

Tout comme plusieurs entreprises en démarrage dans les domaines de l'éducation et de la carrière, telles que Lambda School, Make School et SV Academy, s'attaquent aux pénuries de travailleurs dans l'industrie des technologies de pointe, nous pensons qu'il est également possible d'organiser un «Venez pour l'éducation, restez pour le réseau ”Jouer dans les métiers spécialisés. Il existe une opportunité pour les marchés dans ces secteurs verticaux de services à offre limitée d’aller au-delà du simple regroupement des fournisseurs existants, en passant par la formation et l’éducation des travailleurs novices du secteur.

Cosmétologie

Tous les 50 États et DC doivent posséder une licence pour exercer les fonctions de cosmétologue, une profession qui englobe la fourniture de services de beauté tels que le shampooing, la coupe, la coloration et le coiffage des cheveux, le maquillage et les services de la peau et des ongles. En moyenne, ces lois coûtent 177 $ US en frais et plus d'un an (386 jours) d'éducation et d'expérience aux cosmétologues, et les obligent à passer deux examens (la source).

L’effet de second ordre est que pour la plupart des consommateurs, se coiffer ou se maquiller de manière professionnelle est une folie réservée aux occasions spéciales. Nous sommes intéressés par les moyens de changer fondamentalement le modèle d’approvisionnement afin que ces services deviennent accessibles à tout le monde, à tout moment, en particulier dans les cas où des applications d’intelligence artificielle et de vision par ordinateur peuvent permettre cette accessibilité.

Nous aimerions parler à tous les fondateurs qui construisent des marchés ici!

***

Les points de vue exprimés ici sont ceux de l’individu AH Capital Management, L.L.C. («A16z») du personnel cité et ne sont pas les vues de a16z ou de ses filiales. Certaines informations contenues dans ce document proviennent de sources tierces, notamment de sociétés de portefeuille de fonds gérés par a16z. Bien que provenant de sources considérées comme fiables, a16z n'a pas vérifié de manière indépendante ces informations et ne fait aucune déclaration relative à la précision durable de ces informations ni à leur adéquation pour une situation donnée.

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Traduction de l’article de Amelia Salyers : Article Original

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