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Un code de triche pour le succès de démarrage

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Un code de triche pour le succès de démarrage

C’est un truisme de la Silicon Valley qui ajustement produit-marché compte le plus pour une startup. La capacité d'un fondateur à atteindre cet objectif insaisissable est ce qui sépare les histoires de réussite de méga-âne-déca-licorne de la grande majorité des startups qui meurent rapidement et subitement ou s'étiolent lentement, inaperçues.

J’ai observé, à la fois en tant que fondateur et dans nos conversations avec les startups, que trouver le produit adapté au marché est d'une vague frustrante: tout le monde vous dit que vous en avez besoin, mais n'offre que des généralités floues sur la façon d'y arriver. La plupart des conseils se résument à «écouter vos utilisateurs». Bon conseil, mais cela laisse toujours ouverte la question de Comment pour obtenir ces premiers utilisateurs critiques – sans parler des personnes ou des capitaux nécessaires pour itérer.

Le fait est que les gens ont besoin d'une motivation différente pour essayer quelque chose de nouveau, quelque chose qui les relie émotionnellement plutôt que fonctionnellement. C'est une idée apparemment simple qui peut créer de puissants avantages commerciaux, un concept que j'appelle produit zeitgeist fit (PZF): quand un produit résonne avec l'humeur du temps. C’est ce qui fait que les utilisateurs et les employés vouloir vous gagnez. C'est aussi la chose qui aide les autres parties prenantes – médias et observateurs de tendances, grandes entreprises, autres constructeurs – à repérer la prochaine grande chose.

Ajustement du produit: comment ça marche?

Exploiter et cultiver le zeitgeist vous permet d'acheter le temps et l'énergie dont vous avez besoin pour obtenir un soutien sur la voie de l'adaptation au marché des produits. L'ajustement du produit permet de répondre à la question séculaire – au-delà des changements de plate-forme technologique et d'autres facteurs – pourquoi certaines choses, en particulier dans la technologie grand public, le travail et d'autres ne le font tout simplement pas. Cela aide à expliquer pourquoi quelque chose qui semble vraiment bizarre et maladroit, comme laisser un total étranger dormir dans votre maison, peut devenir un phénomène mondial, et pourquoi quelque chose qui semble vraiment intelligent, comme un réseau social privé, tout simplement pas… encore. Et cela peut aider à expliquer pourquoi un concept comme livraison de nourriture pour animaux en ligne peut exploser dans le mauvais sens à une époque, puis exploser vraiment bien 15 ans plus tard.

Lorsque vous avez PZF, le produit résonne auprès des utilisateurs non pas parce qu'il est meilleur, mais parce qu'il se sent extrêmement culturellement pertinent à ce moment particulier pour un groupe particulier de personnes. Les utilisateurs peuvent ou non aimer votre produit, mais pour une raison quelconque, ils veulent qu'il gagne. Peut-être parce qu'ils détestent le concurrent avec le «meilleur» produit. C'est peut-être parce que le produit actuel fait appel à une valeur ou une aspiration particulière. Peu importe ce qui le motive, c'est un avantage injuste qui peut séparer les gagnants des autres candidats.

La plupart des startups ne meurent pas parce qu'elles ne peuvent pas faire fonctionner leur technologie ou parce que leurs concurrents les surpassent. La mort de la plupart des startups est indifférence. En termes simples, la plupart des entreprises ne lancent pas parce que personne ne s'en soucie: ni les utilisateurs, ni les employés, ni les investisseurs, et certainement pas les médias. C'est la mort de mille haussements d'épaules.

Lorsque vous surfez sur le zeitgeist, vous pouvez catalyser l'énergie des quatre forces qui peuvent changer la trajectoire d'une entreprise:

  • Adopteurs précoces
  • Premiers employés
  • Investisseurs providentiels et semenciers
  • Les médias et autres analystes qui couvrent ces idées frontières

Lorsque ces quatre groupes se soucient de ce que vous faites, des choses impossibles deviennent soudainement possibles. Cela vous donne l'élan nécessaire pour commencer.

La mort de la plupart des startups est l'indifférence. En termes simples, la plupart des entreprises ne lancent pas parce que personne ne s'en soucie: ni les utilisateurs, ni les employés, ni les investisseurs, et certainement pas les médias. C'est la mort par mille haussements d'épaules. Cliquez pour tweeter

Je veux être clair que trouver PZF n'est pas la fin de l'histoire, c'est le début de celle-ci. Vous devez toujours travailler sur la voie de l'adaptation au marché des produits, d'un cas d'utilisation fonctionnel et d'une adoption générale. Mais trouver PZF, c'est comme avoir mille chances supplémentaires en vous frayant un chemin vers l'adéquation du marché des produits.

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Tvoici plusieurs exemples récents qui illustrent le fonctionnement de l'ajustement du produit, au-delà d'une simple philosophie.

Crypto

Au plus fort de la crise financière en 2009, la colère contre Wall Street et les grandes banques a monté en flèche. La baisse de la confiance dans les institutions traditionnelles et centralisées était palpable. Au cours de la décennie, il y a eu un élan croissant pour faire quelque chose au sujet de ces grandes plates-formes et entreprises qui affectent négativement nos expériences et nos sociétés.

Ces idées – la frustration de Wall Street, la méfiance envers les institutions et, faute d'un meilleur terme, FAANGer – étaient liées à ce que la communauté crypto construisait. Cela a donné à la crypto l'énergie, l'excitation et le financement nécessaires pour faire tourner le volant. Nous avons eu beaucoup de tentatives d'argent sur Internet avant, mais ce n'est qu'en 2009 (lorsque le livre blanc Bitcoin a été publié) que nous avons vraiment trouvé cette étincelle. Si vous ne me croyez pas, regardez le bloc Genesis de Bitcoin, le premier maillon de la chaîne.

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Dans la section des commentaires, Satoshi a intégré un message sur les renflouements financiers. Bien qu'une motivation précise ne soit pas connue, l'éthique autour de la mauvaise gestion du système financier traditionnel a alimenté beaucoup d'enthousiasme autour de la crypto dans les premières années.

Mais voici la chose à propos de la cryptographie: pour ceux qui sont dans le courant dominant, ce n'est toujours pas si facile à utiliser. Malgré cela, les gens l'utilisent toujours, en tirant parti, en y investissant et en écrivant à ce sujet, ce qui lui permet de maintenir l'ajustement du produit à mesure qu'il évolue vers l'ajustement du marché des produits.

Viande propre

Comme le concept de l'argent sur Internet, l'idée d'un hamburger végétarien n'est pas nouvelle, mais c'est quelque chose qui a trouvé une nouvelle vie au cours des dernières années, car elle a résonné avec le zeitgeist.Nous avons vu une urgence accrue autour du changement climatique ces dernières années , qui a inévitablement alimenté une conversation sur l'impact de l'alimentation occidentale. Dans le même temps, les médias ont apporté une multitude de questions morales et éthiques autour de l'agriculture industrielle au premier plan. Ces deux idées – agriculture industrielle et changement climatique – ont donné entreprises produisant de la viande propre l'impulsion dont ils avaient besoin pour faire décoller l'idée cette fois.

Mais quelqu'un a-t-il réellement a tenté un de ces hamburgers? Certains vont bien; certains sont (subjectivement) dégoûtants; et il y a des questions ouvertes sur leurs bienfaits pour la santé. Malgré cela, les gens font toujours la queue pour les acheter, des scientifiques talentueux y travaillent toujours, les investisseurs le financent toujours et les grandes entreprises tentent toujours de s'associer avec eux. Ce n’est pas mieux que la viande – pour le moment – mais il y a de grandes chances d’y arriver grâce à l’ajustement du produit.

Accords de partage des revenus (ISA)

Accords de partage des revenus sont un instrument financier dans lequel une personne (généralement un étudiant) obtient quelque chose (généralement des frais de scolarité), en échange d'une part de son revenu futur. Comme l'argent sur Internet et les hamburgers végétariens, cette idée n'est pas nouvelle, mais c'est quelque chose qui semble avoir trouvé son moment.

L'explosion de la dette étudiante dans notre système éducatif domine les conversations à travers les nouvelles, les médias sociaux et la politique. Dans le même temps, la confiance dans les établissements universitaires traditionnels diminue, une attitude qui se suralimente à chaque nouvelle scandale des admissions, crise de réplicationet le scandale du marketing. Les deux idées – de la méfiance à l'égard des établissements universitaires et de l'endettement écrasant des étudiants – ont donné aux ISA et aux entreprises et écoles qui les utilisent le coup de pouce dont ils avaient besoin pour vraiment démarrer cette fois-ci.

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Bien sûr, les ISA doivent toujours naviguer dans un réseau complexe de changements de comportement, de protection des consommateurs, de réglementation et de retour aux investisseurs. Mais malgré cela, des gens talentueux y travaillent toujours, en parlent et essaient de le faire fonctionner. On ne sait pas encore si les ISA conviennent au marché des produits, mais grâce à PZF, ils ont cette fois une chance incroyable d'y arriver.

Ce ne sont que trois exemples; il y a toutes sortes de choses qui bouillonnent dans le zeitgeist aujourd'hui, que ce soit les produits de confidentialité, la frustration avec l'économie de l'attention, la Marie Kondo-ification de tout y compris les vêtements, ou le désir d'un nouveau réseau social (dont il y a eu beaucoup de tentatives ces derniers temps). Et les fondateurs qui s'appuient aujourd'hui sur ces idées ont tous un énorme avantage aujourd'hui. C’est ça le zeitgeist: juste parce que quelque chose comme un réseau social privé ne fonctionnait pas il y a huit ans, cela ne veut pas dire ça ne pouvait pas marcher aujourd'hui.

Comment repérer l'ajustement Zeitgeist du produit

Comment identifiez-vous quelque chose d'aussi éphémère que l'ajustement du produit? Voici quatre tests pour le repérer dans la nature.

  • "Nerd Heat": Inventé par mon partenaire Chris Dixon, c'est à ce moment-là que les personnes les plus talentueuses, les plus travailleuses et les plus recherchées – les chefs de produit, les ingénieurs et les scientifiques des données – sont tellement intriguées par un produit qu'elles y travaillent, enthousiasmé par cela, et essayant d'en faire une chose. il y a de fortes chances qu'ils finissent par y arriver, en le déplaçant au-delà des marges vers le courant dominant.
  • Le «test malgré»: Quand les gens utilisent un produit malgré le fait que ce n'est pas la meilleure chose là-bas, ou, dans certains cas, que c'est carrément terrible (voir les exemples ci-dessus), c'est un grand signe. Cela montre que le produit a une ligne en quelque chose d'émotionnel, pas seulement fonctionnel. Recherché, pas seulement nécessaire.
  • Le «test du T-shirt»: Si des personnes sans lien avec l'entreprise portent leurs t-shirts ou mettent leurs autocollants sur leurs ordinateurs portables ou portent leurs chaussettes, ce désir de s'associer à l'idée indique autant un mouvement qu'un produit.
  • Le «Test des sourcils»: Au début, les choses qui correspondent au produit semblent souvent incomprises ou controversées. À première vue, la vanité peut même soulever quelques sourcils. Mais pour les personnes qui ont travaillé sur ces produits, ils sont si clairement des solutions élégantes, voire temporairement imparfaites, à des problèmes importants et importants qu’ils semblent presque évidents une fois qu’ils les reconnaissent.

L'ajustement de produit Zeitgeist favorise les nouveaux arrivants

En observant ce qui entre réellement dans le zeitgeist (et ce qui ne l’est pas), j’ai remarqué trois tendances qui ont des implications importantes pour l’innovation.

Ces choses ont tendance à être générationnel; ils sont réactionnaire; et ils sont généralement organisés autour d'un scélérat. Parce que nous semblons toujours réagir contre les conséquences involontaires, les excès et les angles morts de la génération précédente, le zeitgeist est en constante évolution. Cela signifie qu'il y aura toujours une ouverture pour les innovateurs et les perturbateurs, en particulier dans la technologie grand public. C’est pourquoi, malgré tous les discours sur les titulaires et l’ossification imbattables, je suis optimiste quant à la prochaine génération d’entreprises technologiques.

Fondateurs: trouvez quelque chose qui est à la fois important pour vous et qui résonne avec un groupe de personnes à ce moment précis. Au début, vous devrez cadrer votre histoire – avec les recrues, les partenaires, les investisseurs et le monde extérieur tout entier – dans ce sens. Expliquez pourquoi votre entreprise est importante, pas seulement ce qu'elle fait. Assurez-vous que votre produit reste authentique et que les décisions concernant les produits sont liées à la mission. Enfin, assurez-vous que les personnes que vous embauchez sont aussi connectées à ces idées que vous. Donnez à chacun une raison de vous encourager. Parce que si vous pouvez vous adapter au produit zeitgeist fit, vous avez un avantage incontestable pour accéder au produit marché en forme.

Et si vous essayez juste de comprendre à quoi ressemble l’avenir, pas seulement de le construire, cherchez les choses qui sont brisées et terribles, mais qui intéressent toujours beaucoup les gens. Recherchez les quatre tests: les sourcils levés, les T-shirts, la chaleur du nerd et les personnes qui utilisent toujours un produit, malgré ses lacunes. Recherchez les choses qui réagissent contre la génération précédente et résonnent avec l'humeur du temps. En fin de compte, c’est là que réside l’avenir: à l’ajustement du produit.

Téléchargez ici l'intégralité du jeu «L'attrait du produit Zeitgeist Fit».

***

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Traduction de l’article de lmurrow : Article Original

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